効率的な営業を！シナリオ設計

シナリオ設計に必要な要素

営業で高い成果を上げている人の特徴の一つは、顧客の気持ちになって考え、顧客本位でアプローチをかけていることです。その視点は、マーケティングオートメーションのシナリオ設計に生かすことができます。シナリオ設計とは、顧客が自社製品やサービスを購入するまでの行動を考え、実際に購入に至るまでの筋書きを考える作業のことを言います。

シナリオ設計では、顧客の行動や思考・感情を時系列で考え、それぞれの段階の反応によってどのように対応をすべきかを決定するカスタマージャーニーを綿密に考えることが大切です。そのためには、社内にある顧客データを連携してフル活用し、より確実性のある仮説を立てることがポイントとなります。さらに、シナリオを実行した時の結果を分析し、微調整していくことも大事です。

効果的なシナリオを作るには

マーケティングオートメーションのシナリオ作成では、まずシナリオの目的をはっきりさせておくことがポイントです。多くの企業では、自社の製品やサービスに顧客がアプローチできる手段を複数持っているので、例えば、実店舗に来てもらいたいのか、展示会などに来場してもらいたいのか、しばらくコンタクトが取れていない顧客に対するアクションなのかをはっきりさせます。

さらに、ターゲットとなる顧客の属性に着目します。例えば、BtoC事業の場合は、顧客の好みは、年齢や性別、住んでいる地域などによって異なってきます。誰に焦点を当てるかを考えることで、リアリティのあるシナリオを描けるはずです。加えて、顧客にアクションを起こすタイミングや、どれくらいのスパンで行動を起こすかを考慮すると、顧客に提供するコンテンツを充実させ、より効果的なシナリオを作るうえでも役立ちます。