BtoB企業でマーケティングオートメーションのニーズが高い理由
BtoBの事業展開をしている企業では、今までの営業手法を見直し、マーケティングオートメーションを導入しているケースが目立ちます。それは、営業担当者が得意先である企業を訪問してニーズにかなった商品やサービスを提案する方法に代わって、顧客がインターネットを通して自ら必要なものを探し、顧客側が能動的にアプローチするようになっているからです。
そのため、Web上で自社の製品やサービスを認知できるようにしたり、自社に好感を持ってもらうための情報提供が必要です。それらを実現するためには、マーケティングオートメーションのリードジェネレーション機能が役立ちます。また、必要な情報を効率よく提供しないと顧客が離れてしまうため、リードジェネレーションやリードナーチャリング機能を効果的に使用することがポイントとなります。
BtoBではどんなマーケティングオートメーションを選ぶとよいか
マーケティングオートメーションの多くはBtoB向けとBtoC向けのシステムに分かれているため、基本的にBtoB向けのものを選ぶと良いでしょう。ですが、BtoB向けであれば、どのシステムでも自社のニーズにかなうわけではありません。それぞれのシステムにはマーケティング活動に役立つ様々な機能やオプションがあるので、自社が解決したい問題に資する機能が充実していたり、目指す方向性にかなったものを選ぶことが大切です。
さらに、すでに社内で運用しているシステムと連携できるかも考慮します。社内で使用している営業支援ツールや名刺管理ツールには、膨大な顧客データが蓄積されているはずで、それらのデータを移行したり連携できれば、データ入力の手間を省くことができ、社内全体で効果的な運用ができるはずです。