スコアリングで顧客の興味や購買意欲を数値化する
スコアリングは、特定の条件を設定して顧客の購買意欲と製品やサービスに対する興味がどれくらいあるのか数値化したものです。条件の指定方法により同じ顧客データベースであってもスコアリングの数値は大きく変わります。マーケティングオートメーションで用いられるスコアリングは、行動スコアと属性スコアを合算して使います。なぜなら、行動スコアは見込み客の行動により加点する内容を変えるので、属性スコアでは分からない実際の購買意欲を数値化できるからです。属性スコアでは、過去の統計的な特徴から商品やサービスに対する興味関心が高い属性を割り出したものが使われます。同じ属性の人だから取って全ての人が見込み客とはならないからこそ、行動スコアと属性スコアを合算した総合スコアで見込み客を割り出すわけです。
見込み客に対してのみ広告展開できる
マーケティングオートメーションはスコアリングの数値を基にして、見込み客を割り出して広告費用に対する効果を最大化します。商品やサービスに対して、最初から一切興味関心が無い人に対して多額の広告を見せても購買意欲は掻き立てられません。そこで、マーケティングオートメーションでは、見込み客を効率的に割り出す方法としてスコアリングにより営業活動を重点的に行う対象を見極めます。スコアリングを行う条件をいかにして最適なものとするのか、各企業により顧客に対する考え方の違いが出やすいです。市場分析が適切に行われていれば、マーケティングオートメーションにより営業利益を引き上げることが可能であって、スコアリングにより得られた顧客リストの獲得が各企業の業績に影響を与えます。